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      2. 銷售漏斗是什么?

        一、銷售漏斗是什么?

        如果把企業的營銷(售前)、銷售(售中)和服務(售后)部門看作是一個“漏斗”的話,用戶就是在“漏斗”中流動的水。

        如下圖,

        漏斗頂部:有購買需求的潛在用戶

        漏斗上部:將該產品列入候選清單的潛在用戶

        漏斗中部:將該產品列入優選清單的潛在用戶

        漏斗下部:基本上已經確定購買該產品潛在用戶

        漏斗底部:我們所期望成交的用戶

        銷售漏斗示意圖

        由于用戶與企業的關系是不斷變化的,企業要做的就是使盡可能多的用戶進入“漏斗”中來,并與客戶在漏斗中保持良好的關系,從而提升最終的成單率,這種應用在客戶關系管理中的“漏斗”,我們就稱之為銷售漏斗。

        二、銷售漏斗流程是什么?

        通常將所有銷售流程定義為典型的四個階段:漏斗外、漏斗上、漏斗中和漏斗底,每一個不同的階段對應銷售需要做的不同工作,也對應銷售目標不同的成功概率。

        漏斗外:需求發現

        漏斗外代表廣泛存在的所有銷售機會,銷售人員需要在海量的線索中定位到那些真正有可能和自己的公司及產品互相匹配的銷售機會。

        漏斗上:需求確認

        漏斗上代表已經正式確立為銷售目標的銷售機會,銷售人員需要進一步識別查證,確認哪些銷售機會真正能夠發展成為銷售訂單

        漏斗中:需求談判

        漏斗中代表正在持續跟蹤的銷售目標,銷售需要管理好機會,不斷提高銷售目標成功的可能性,證實其為潛在的訂單。

        漏斗底:完成簽單

        漏斗底代表那些進入最后簽單階段的銷售目標,銷售人員需要繼續努力完成訂單,與客戶明確下一步訂單執行的具體工作。

        在這一過程中,隨著銷售流程的不斷推進,從漏斗外到漏斗底的銷售目標數量將依次遞減,這種發展演化進程體現了銷售漏斗的篩選過濾作用。

        三、銷售漏斗有什么用?

        1、預測銷售額

        一般客戶從線索到跟進再到最后的成交會經歷漫長的周期,企業往往無法在某一階段計算出一年的銷售額。使用銷售漏斗模型,企業就可以通過不同階段客戶量*贏率的算法預估出年末會有多少銷售額。

        2、有效跟進、指導銷售工作

        通過銷售漏斗模型,銷售經理可以實時掌控各個銷售員的進度并及時提供幫助。比如某個客戶一直在方案報價階段,銷售經理可以介入輔助判斷客戶贏率。

        3、平衡客戶資源的分配

        為了避免團隊內部肥瘦不均,銷售經理往往會給每個銷售分配相對等額的客戶資源,但在實際跟進中,每位銷售的進度都會有所不同,這時就可以根據漏斗情況調整后續分配比例。

        4、防范用戶資源的流失

        公司通過銷售漏斗可以最大限度掌握潛在用戶的信息動態,這種情況下,當某個銷售人員離職后,后續人員可以快速對接工作,避免用戶隨著銷售人員的離職而流失的問題。

        四、銷售漏斗四大原則

        1、控制過程比控制結果更重要

        2、該說的要說到,說到的要做到,做到的要見到

        3、預防性的事前管理重于問題性的事后管理

        4、營銷管理的最高境界是標準化

        銷售漏斗四大原則的標準化該如何實現?建議選用一款標準化的銷售系統,最好是能支持自定義搭建,這樣既滿足了標準化的的需求,也能實現個性化的升級。

        作者:韓梅梅
        鏈接:https://www.zhihu.com/question/371176470/answer/2084357275
        來源:知乎

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