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      2. 電話銷售,二次跟進有什么技巧

        對于電話銷售來說,二次跟進是一項非常重要的技能。電話銷售開發客戶早已不再陌生,第一次被拒絕也非常常見,但一次的拒絕并不能代表一直會拒絕。所以二次跟進對促進成單顯得非常重要。但需要明確的是,二次跟進并不等于第二通電話,除了第二通電話以外,后面的都可以算是二次跟進。那么,電話銷售的二次跟進有什么技巧?

        第一,“上期回顧”很重要

        二次跟進切忌開場就問“考慮的怎么樣?”,這就等于再次被拒。不要把自己想得很重要,也別覺得你已經跟他通過電話了,彼此之間就認識了。二次跟進的時候,客戶往往會忘記他雜上一次跟你說過的話。他忘了沒關系,你要用精簡的話語告訴他你們上次的通話內容,重點重申他在上一次的訴求和他的決定。

        第二,提升客戶的購買意愿

        當你喚醒了客戶的需求之后,就要去強化他的需求。針對客戶存在的問題,重新介紹產品的價值,說明產品能幫助客戶解決哪些方面的問題,尤其是客戶噩待解決的那些問題,從而提升客戶的購買意愿。但提升客戶意愿的前提是需要清晰地判斷客戶意愿。你想把提升客戶購買意愿,首先得知道他現在的購買意愿處在什么程度。而這個細節則是需要電話銷售在與客戶的交流中試探出來的。

        第三,延伸聊天

        二次跟進往往需要比前一次有一個更加深入的溝通,也就是延伸與客戶交流的話題。重點在于排除客戶的擔心和考慮,在充分了解客戶的考慮后,對他的擔憂做進一步解決,從而促進成單。

        第四,留有余地

        每一次溝通結束的時候都要給下次溝通留下一個伏筆,二次跟進也不例外。這一次沒辦法進行更好的溝通,說明上一次沒做好。導致這一次溝通失敗的原因又非常多,而大部分問題都是因為上一次溝通導致的。所以說,留有余地對下一次聯系非常重要。

        第五,真誠

        真誠永遠都是打動人心的必備因素。由于和客戶已經溝通過,在有一定印象的前提下,真誠更容易然給客戶放下戒備心,與你認真溝通。

        作者:海棠
        鏈接:https://www.zhihu.com/question/430089842/answer/1627976552
        來源:知乎

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